Antes de lanzar un producto o servicio al mercado, seguramente hayas prestado atención a múltiples detalles de gran importancia como el objetivo que se persigue o la audiencia a la que va dirigido, entre otros. Detalles, que si se conocen desde el primer momento y en profundidad, aseguran gran parte del éxito. Pero, tratar de conocer nuestra audiencia es cada vez más complicado, dado que los consumidores son cada vez más cambiantes y exigentes. Por eso, en este artículo vamos a tratar de encontrar la solución perfecta a los diferentes interrogantes que nos planteamos: ¿quiénes son nuestros clientes potenciales? ¿qué desean? ¿cuáles son sus necesidades? ¿qué expectativas tienen? ¿cómo llegan hasta nosotros?

Tradicionalmente, se intentaba dar respuesta a ello definiendo el público objetivo o target de un producto o servicio, pero no debemos quedarnos en una reconstrucción tan abstracta y fría. Debemos ir más allá. La respuesta real se descubre definiendo nuestros buyer personas. Pero, empecemos por explicar qué es y por qué es tan importante definir a nuestros buyer personas en nuestra estrategia de marketing.

¿Qué son los buyer personas?

Un buyer persona es la representación ficticia, pero basada en casos reales, del cliente ideal de una empresa. Es decir, es el arquetipo de perfil más personalizado en el cual una empresa basa sus acciones estratégicas para lograr la máxima efectividad a la hora de vender un producto o prestar un servicio.

Crear un perfil de buyer persona ayuda, en cierto modo, a saber quién es tu cliente más leal, qué necesita y qué le puedes ofrecer. Pero, no sólo eso sino que podemos indagar en cómo se siente, cómo piensa y cómo actúa. La descripción que se consigue es más detallada y está mucho más focalizada que tratar de obtener el rango de edad, grupo geográfico y clase social de nuestro público, en términos generales.

Conviene aclarar que no hay un número límite de buyer persona, además, no funcionan las mismas estrategias para todos. Por tanto, se necesitará crear tantos perfiles como segmentos de público tengamos para que los resultados sean aún más precisos.

El secreto de esta técnica, creada a finales del siglo XX por Alan Cooper, que va unos pasos más allá del perfil demográfico colectivo que todos conocemos, es personificar y poner rostro a nuestros buyer personas. De hecho, ese fue el objetivo con el que Cooper definió el concepto de buyer personas, ya que le interesaba conocer y comprender mejor la individualidad de cada cliente.

¿Por qué son tan importantes para tu empresa?

Todos sabemos que la información es poder y, además, las empresas cada vez están más comprometidas con sus clientes por lo que tratar de ponernos en el lugar de nuestros posibles consumidores, humanizar con ellos y entenderlos, es ya un ejercicio fundamental para cualquier compañía. Pero, una vez que hayamos recopilado la información, ¿qué hacer con ella? ¿qué beneficios ofrece la investigación de un buyer persona a nuestra empresa?

La información que obtenemos tras el rastreo y haber mantenido una conversación vía teléfono, email o en persona con varios clientes, debemos ponerla sobre la mesa para obtener aspectos y características comunes entre ellos. Después, con ello tenemos que sacar las conclusiones idóneas que nos acerquen lo máximo posible a la persona que consume nuestro producto o servicio. Es decir, a nuestro cliente o clientes ideales. Vuelvo a hacer hincapié en que no debemos bastarnos con la información básica de nuestro target de audiencia (información sobre el sexo, edad y poder adquisitivo), sino que hay que descubrir cuáles son los problemas, reclamos y aspiraciones de nuestros clientes potenciales, para poder ofrecerles las mejores soluciones y servicios. Hay que llegar a ponernos en el lugar de nuestros clientes, ver cuáles son sus motivaciones o pains.

Si hemos realizado un buen trabajo y hemos ahondado lo suficiente, poner nombre y apellidos a nuestro buyer persona nos aportará los siguientes beneficios:

1. Conocer y comprender mejor a nuestros clientes, que es una buena manera de acercarnos más a ellos y es quizá el objetivo principal de esta técnica.
2. Recibir información valiosa y de gran utilidad para mejorar lo que ofrecemos. Con la definición de un buyer persona nos hacemos una idea más acertada de por dónde guiar nuestras campañas.
3. Potenciar la relación con nuestro público real. Crear lazos fuertes y estables entre cliente y marca es lo que todas las empresas desean alcanzar.
4. Diseñar estrategias dirigidas a segmentos de clientes bien definidos y clasificados.
5. Crear mensajes personalizados, con contenido relevante y de calidad.
6. Obtener mayor efectividad en las campañas de marketing.
7. Conseguir más oportunidades de negocio.

¿Cómo definir un buyer persona?

Para saber cómo crear un perfil de buyer persona, habrás escuchado en alguna ocasión que basta con intentar ponerte en los zapatos de tu cliente. Es fácil decirlo, pero para llevarlo a la práctica debemos investigar, investigar y analizar. Hay que hacer una selección aproximada de personas que se ajustan a los perfiles de consumidor de nuestro producto o servicio y comprobar que es así con una entrevista exhaustiva. Sin embargo, a la hora de definir nuestro buyer persona, debemos tener en cuenta que no existe un usuario «tipo» exacto. Por ello recurrimos a la simplificación que nos permiten los buyer personas.

Para crearlo, debemos entender muy bien a nuestro público y responder algunas preguntas sobre el mismo:

• ¿Cuáles son sus circunstancias actuales?
• ¿Qué dice?
• ¿Qué necesita?
• ¿Qué le preocupa?
• ¿Cómo podemos ayudarle?

Si tienes algunas dudas, a continuación te mostramos un ejemplo de un perfil definido de buyer persona.

Ejemplo de buyer persona